원문: http://knowyoume.pe.kr/main/view.asp?seq=1287&crm=d
사냥꾼이 총으로 떨어뜨린 새를 찾아오는 사냥개를 일컬어 ‘버드 독’이라고 한다. 세일즈에서 버드 독은 스스로 고객을 찾아 세일즈맨에게 소개시켜주는 능동적인 존재. 물론 사냥개라는 말이 주는 불쾌함 때문에 세일즈맨 사이에서 은어로만 쓰인다.
버드 독 관리에 성공한 대표적인 인물을 꼽는다면 12년간 1만3000대 자동차를 판매한 전설적 자동차 세일즈맨 조 지라드가 있다. 1년 평균 1083대 자동차를 판매라는, 산술적으로 도저히 믿어지지 않는 그의 판매 실적 뒤에는 그가 구축한 인맥이 자리 잡고 있는데 그들 중에는 사냥 도우미처럼 그를 도와줬던 수많은 버드 독이 있었기에 가능했다는 후문도 들린다. 이처럼 세일즈 달인들이 버드독들을 많이 확보하고 관리한 결과가 그대로 실적으로 이어진 것을 보면 새삼 인맥관리와 버드 독 필요성을 강조하지 않을 수 없다.
실적 관리에 중요한 역할을 하는 버드 독을 많이 거느리기(?) 위해서는 어떻게 해야 할까. 우선 지역이나 조직에서 관심과 존경을 받으면서 영향력을 행사할 수 있는 사 람으로 폭넓은 인적 네트워크를 형성하고 있는 키맨(Key-Man)이나 직업적으로 사람을 많이 접하는 사람들을 적극 만날 필요가 있다.
■인간적 친화력이 열쇠■
키맨을 협력자로 삼게 되면 우량 고객을 친밀하게 소개받을 수 있을 뿐 아니라 대형 계약도 쉽게 체결할 수 있고 은행원이나 대출업, 자동차 수리업 등 알게 모르게 수많은 사람을 접하는 이들을 자기 사람으로 만들면 은연중에 고객을 소개시켜 줄 수 있다.
소개가 소개를 부르게 하게끔 상대방 이익을 먼저 고려하고 배려해주는 적극성 이 필요한 것이다. 만약 미용실 원장을 버드 독으로 만들기 위해서는 자기고객을 그곳에 갈 수 있게끔 유도하거나 조그마한 모임을 만들어 친목을 유지하는 것이 일반적인 방법이다.
6년 동안 1000대 자동차를 판매한 어느 자동차 세일즈맨은 주위 사람들에게 ‘ 앓는 소리’를 자주하는데 차가 안 팔려 힘들다고 하면 그들이 자기 일처럼 걱정해주고 차 살 고객들을 소개해 준다는 이야기를 했다.
여기서 ‘자기 일처럼 걱정해 주고 고객을 소개시켜 준다’는 이들이 바로 그 세일즈맨의 버드 독인 셈인데 그가 이들에게 접근하는 방법은 매우 인간적이라는 점은 배울 필요가 있다. 그는 낯모르는 사람들을 끊임없이 찾아가기도 하고 친하게 지내는 것말고는 방법이 없다며 한 사람이 친해지면 다른 사람을 소개받는 식으로 한걸음씩 발을 넓혀갔다고 한다. 인간적인 매력이 뒷받침되면 접근이 보다 쉽다고 설명하면서 지금도 여전히 택시기사 모임에 가서 같이 축구도 하고 식사도 하며 부대낀다고 한다.
눈 여겨 볼 점은 그가 처음 만나는 사람에게도 가족같은 느낌을 준다는 것이다 . 자신보다 나이 많은 사람들은 모두 ‘형님’ ‘아버님’ 등으로 부르고 가끔은 과장을 부장으로, 부장을 이사로 한 직급 올려 부른다고 한다. 살갑게 구는 그의 모습에 이들은 자청해서 버드 독이 돼 주는 것이다.
지금 스스로에게 버드 독 역할을 하고 있는 고객이 얼마나 있는지 한번 되짚어 볼 일이다.
<박형미 화진화장품 부회장>
사냥꾼이 총으로 떨어뜨린 새를 찾아오는 사냥개를 일컬어 ‘버드 독’이라고 한다. 세일즈에서 버드 독은 스스로 고객을 찾아 세일즈맨에게 소개시켜주는 능동적인 존재. 물론 사냥개라는 말이 주는 불쾌함 때문에 세일즈맨 사이에서 은어로만 쓰인다.
버드 독 관리에 성공한 대표적인 인물을 꼽는다면 12년간 1만3000대 자동차를 판매한 전설적 자동차 세일즈맨 조 지라드가 있다. 1년 평균 1083대 자동차를 판매라는, 산술적으로 도저히 믿어지지 않는 그의 판매 실적 뒤에는 그가 구축한 인맥이 자리 잡고 있는데 그들 중에는 사냥 도우미처럼 그를 도와줬던 수많은 버드 독이 있었기에 가능했다는 후문도 들린다. 이처럼 세일즈 달인들이 버드독들을 많이 확보하고 관리한 결과가 그대로 실적으로 이어진 것을 보면 새삼 인맥관리와 버드 독 필요성을 강조하지 않을 수 없다.
실적 관리에 중요한 역할을 하는 버드 독을 많이 거느리기(?) 위해서는 어떻게 해야 할까. 우선 지역이나 조직에서 관심과 존경을 받으면서 영향력을 행사할 수 있는 사 람으로 폭넓은 인적 네트워크를 형성하고 있는 키맨(Key-Man)이나 직업적으로 사람을 많이 접하는 사람들을 적극 만날 필요가 있다.
■인간적 친화력이 열쇠■
키맨을 협력자로 삼게 되면 우량 고객을 친밀하게 소개받을 수 있을 뿐 아니라 대형 계약도 쉽게 체결할 수 있고 은행원이나 대출업, 자동차 수리업 등 알게 모르게 수많은 사람을 접하는 이들을 자기 사람으로 만들면 은연중에 고객을 소개시켜 줄 수 있다.
소개가 소개를 부르게 하게끔 상대방 이익을 먼저 고려하고 배려해주는 적극성 이 필요한 것이다. 만약 미용실 원장을 버드 독으로 만들기 위해서는 자기고객을 그곳에 갈 수 있게끔 유도하거나 조그마한 모임을 만들어 친목을 유지하는 것이 일반적인 방법이다.
6년 동안 1000대 자동차를 판매한 어느 자동차 세일즈맨은 주위 사람들에게 ‘ 앓는 소리’를 자주하는데 차가 안 팔려 힘들다고 하면 그들이 자기 일처럼 걱정해주고 차 살 고객들을 소개해 준다는 이야기를 했다.
여기서 ‘자기 일처럼 걱정해 주고 고객을 소개시켜 준다’는 이들이 바로 그 세일즈맨의 버드 독인 셈인데 그가 이들에게 접근하는 방법은 매우 인간적이라는 점은 배울 필요가 있다. 그는 낯모르는 사람들을 끊임없이 찾아가기도 하고 친하게 지내는 것말고는 방법이 없다며 한 사람이 친해지면 다른 사람을 소개받는 식으로 한걸음씩 발을 넓혀갔다고 한다. 인간적인 매력이 뒷받침되면 접근이 보다 쉽다고 설명하면서 지금도 여전히 택시기사 모임에 가서 같이 축구도 하고 식사도 하며 부대낀다고 한다.
눈 여겨 볼 점은 그가 처음 만나는 사람에게도 가족같은 느낌을 준다는 것이다 . 자신보다 나이 많은 사람들은 모두 ‘형님’ ‘아버님’ 등으로 부르고 가끔은 과장을 부장으로, 부장을 이사로 한 직급 올려 부른다고 한다. 살갑게 구는 그의 모습에 이들은 자청해서 버드 독이 돼 주는 것이다.
지금 스스로에게 버드 독 역할을 하고 있는 고객이 얼마나 있는지 한번 되짚어 볼 일이다.
<박형미 화진화장품 부회장>
